Odniosłeś spory sukces, jeśli na Twojej stronie każdego dnia pojawia się wielu odwiedzających, a część z nich stała się również klientami. To właśnie na tym etapie warto zacząć myśleć o dalszym rozwoju firmy. W tym celu możesz wykorzystać marketing automation, czyli automatyzację marketingu. Czym ona jest i co możesz dzięki niej zyskać? Odpowiedź znajdziesz w naszym artykule.
Kiedy liczba Twoich klientów zaczyna systematycznie wzrastać, tym więcej masz pracy. Na przypominanie o wydarzeniach, wysyłanie maili i przekierowywanie na strony internetowe poświęcisz wiele czasu. Możesz go zaoszczędzić, korzystając z marketing automation. To rozwiązanie pozwoli Ci na obsłużenie każdego z Twoich klientów w sposób indywidualny nawet na bardzo dużą skalę.
Marketing automation – Spis treści
Marketing automation – definicja
Marketing automation to system wykorzystywany do automatyzacji procesów marketingowych. Stanowi on grupę narzędzi, które są ze sobą połączone. Do jego najważniejszych zadań należy gromadzenie informacji o odbiorcach, które umożliwiają prowadzenie komunikacji w wielu kanałach w sposób spersonalizowany i zautomatyzowany.
Korzystając z marketing automation, możesz wykonywać takie działania jak automatyczne powiadomienia oraz wysyłanie alertów do działu handlowego z informacją o aktywności potencjalnego klienta. Jednak to nie wszystko, ponieważ system pozwala także na budowanie skomplikowanych kampanii marketingowych.
Jakie dane o użytkownikach gromadzi technologia marketing automation? Są one podzielone na kilka podstawowych obszarów:
- Cechy – są to m.in. takie informacje jak: miasto, wiek, imię, adres mailowy,
- Aktywność – najczęściej są to: kliknięcia linków lub wejścia na stronę,
- Zakupy (transakcje) – np. składanie zamówienia,
- Zgody – np. na przetwarzanie danych osobowych lub przesyłanie informacji marketingowych.
W marketing automation wykorzystywane są następujące kanały komunikacyjne:
- Aplikacje mobilne,
- Komunikatory takie jak Messenger czy WhatsApp,
- Portale społecznościowe (Facebook, Instagram, TikTok),
- SMS-y,
- Maile,
- Web Push (wiadomości wysyłane przez stronę internetową),
- On-Site (działania związane z SEO i pozycjonowaniem strony).
Gdzie najczęściej wykorzystuje się marketing automation?
Marketing automation ma bardzo wszechstronne zastosowanie. Wśród wielu z nich można wskazać Lead Nurturing, czyli edukację potencjalnych klientów, której ostatecznym celem jest doprowadzenie do zakupu danego produktu. Metodę tę stosuje się również do budowania lojalności oraz zachęcenia do zakupów osób, które już wcześniej skorzystały z oferty.
Z systemu marketing automation warto skorzystać także w przypadku porzuconych koszyków w sklepie internetowym. W ten sposób sprzedawca zyskuje szansę na poznanie przyczyn rezygnacji z dokonania zakupu. Dość często jest to po prostu zbyt skomplikowany proces składania zamówienia.
Wśród zastosowań automatyzacji wymieniana jest również segmentacja bazy mailowej. Jest to niezwykle ważne, ponieważ jeśli do wszystkich swoich klientów wyślesz mail o tej samej treści, to nie dopasujesz się do żadnych oczekiwań ani potrzeb. Jeśli podzielisz odbiorców na mniejsze grupy, które charakteryzują konkretne cechy, łatwiej będzie Ci dobrać odpowiedni styl komunikacji i podnieść skuteczność kampanii reklamowych.
Marketing automation ułatwia również analizowanie danych – dowiesz się, w jaki sposób klienci trafiają na Twoją stronę, jak długo na niej pozostają i jak wygląda podejmowanie decyzji o dokonaniu zakupu. Technologia ta pozwoli Ci również na dostosowanie komunikacji do odbiorców anonimowych i przekształcenie ich w płacących klientów.
Wykorzystując system automatyzacji, w komfortowy sposób możesz wysyłać powiadomienia do swoich klientów – otrzymają alerty na swoich komputerach, telefonach oraz w aplikacji. Skuteczniejsze stanie się również wprowadzanie promocji z elementami personalizacji. Dowiesz się, jakie produkty Twoi klienci kupują najchętniej i dzięki atrakcyjnej ofercie promocyjnej zachęcisz ich do kolejnych zakupów.
Do czego jeszcze można wykorzystać marketing automation? Mogą być to:
- Rekomendacja usług oraz produktów,
- Zarządzanie ruchem na stronie,
- Wprowadzanie procesów automatycznej obsługi klienta (artykuły, samouczki),
- Badania ankietowe,
- Zmiana użytkownika biernego w aktywnego przez publikowanie wartościowych treści.
To zaledwie kilka zastosowań technologii automatyzacji marketingu – wymieniliśmy jednak te najważniejsze. Marketing automation można wykorzystać praktycznie w każdej branży, co oznacza, że system ten będzie w dalszym ciągu dynamicznie się rozwijał.
Marketing automation – narzędzia, z których warto korzystać
Marketing automation oferuje bardzo wiele przydatnych narzędzi, które usprawnią Twoją pracę i pozwolą Ci na zbudowanie trwałej więzi z klientem. W jaki sposób działają i które z nich warto wykorzystać? Przyjrzyjmy się im bliżej.
Łatwiej zarządzasz kontaktami
System umożliwia zarządzanie bazą kontaktów oraz zbieranych danych takich jak konkretne cechy, którymi wyróżniają się klienci. Dowiesz się także, jak wygląda ich aktywność na stronie. Możesz robić to bezpośrednio w systemie lub za pośrednictwem zintegrowanych aplikacji.
Monitorujesz kontakty
Dane o aktywności Twoich kontaktów w aplikacjach oraz na stronach internetowych są zbierane automatycznie.
Obsługujesz kampanie e-mail marketing
Posługując się system marketing automation, wysyłasz spersonalizowane e-maile, wykorzystując informacje na temat konkretnych grup kontaktów. Możesz również przesyłać treści, które są automatycznie dobierane.
Tworzysz formularze na stronę internetową
Formularz możesz wstawić bezpośrednio na swojej stronie www lub umieścić go w formie okienka pop-up, które będzie służyło do gromadzenia informacji o leadach oraz tworzenia bazy kontaktów. Dane trafiają bezpośrednio do systemowej bazy, gdzie możesz dalej z nimi pracować.
Przeprowadzasz testy A/B
Narzędzia dostępne w marketing automation umożliwiają testowanie różnych form komunikacji (sms/e-mail/social media). Automatycznie dobierana jest skuteczna wersja, odpowiadająca wybranym kryteriom. Później możesz podejmować dalsze działania związane z prowadzeniem kampanii.
Kategoryzujesz grupy kontaktów
System marketing automation pomaga w tworzeniu grup kontaktów, biorąc pod uwagę ich cechy, aktywności oraz wiele innych czynników.
Scoring
Scoring pomaga w ocenie zachowań oraz cech klientów i ułatwia kierowanie odpowiednich odbiorców do właściwego scenariusza marketing automation. Możesz przyznawać lub odejmować punkty konkretnym kontaktom, jeśli spełnią ustalone warunki, np. wykonają daną aktywność. Wówczas dowiesz się, jakie kontakty w Twojej bazie możesz uznać za wartościowe, czyli odpowiadające Twoim planom promocyjnym.
Projektujesz scenariusze marketing automation
System możesz również wykorzystać do stworzenia projektu wielokanałowych scenariuszy komunikacji, które automatycznie klasyfikują kontakty w Twojej bazie.
Dlaczego warto stosować narzędzia marketing automation?
Rozwiązania dostarczane przez system automatyzacji działań marketingowych są szczególnie polecane przedsiębiorcom, którzy zajmują się prowadzeniem sklepów internetowych. Nie da się ukryć, że jego promowanie pochłania ogromne sumy pieniędzy. Dlatego też warto pamiętać, że celem reklamy jest zwiększenie ruchu na stronie i zdobywanie nowych klientów. Żadna osoba zajmująca się e-handlem nie chce, aby cały wysiłek w postaci przeprowadzonych analiz oraz zainwestowane pieniądze były wyrzucane w błoto. A więc skoro zdecydowałeś się na rozwijanie swojego biznesu, efektem tych działań powinno być zwiększenie sprzedaży.
Marketing automation działa już w pierwszej sekundzie, w której klient odwiedził Twój sklep internetowy. Po przeprowadzeniu wstępnej analizy przyciąga jego uwagę, wyświetlając odpowiednie komunikaty, zachęcając go tym samym do pozostania na stronie.
Cały ten proces odbywa się w sposób automatyczny. System gromadzi wszelkie niezbędne informacje w profilu danego odbiorcy i tworzy ścieżkę jego aktywności.
Co zyskujesz, korzystając z marketing automation? Przede wszystkim czas. Nie musisz dokonywać ręcznej analizy zachowań poszczególnych klientów, a potem prowadzić zaawansowanych porównań. System marketing automation przedstawi wszystkie dane w jasny i przejrzysty sposób.
Marketing automation przyczyni się do małej rewolucji w Twoim biznesie – odbiorcy, którzy do tej pory byli anonimowi, mogą stać się klientami, nie tylko jednorazowymi, lecz lojalnymi nabywcami oferowanych przez Ciebie usług oraz towarów.
Jednakże marketing automation pozwala również na zaawansowane działania. Zyskasz nowych klientów również wtedy, gdy zdecydujesz się na integrację z systemem reklamowym. Wówczas zakres interakcji znacząco wzrasta, co oznacza, że szybciej odkryjesz metody, które nakłonią odbiorców do dokonania zakupu właśnie u Ciebie.
Kto najczęściej buduje swoje bazy danych w marketing automation?
Najważniejszym elementem automatyzacji marketingu jest baza odbiorców, którzy wyrazili zgodę na komunikację. Marketing automation to system, który uzupełnia informacje o kontaktach i automatycznie aktualizuję bazę danych. Co można dzięki temu osiągnąć? Bezpośrednia komunikacja odbywa się w spersonalizowany sposób, tym samym wychodząc naprzeciw potrzebom odbiorców. Często okazuje się, że jest ona nie tylko bardziej skuteczna, ale również tańsza.
W tym miejscu warto również wspomnieć o platformach danych konsumenckich, czyli CPD. W wielu przedsiębiorstwach w tym obszarze coraz częściej wykorzystywane są systemy marketing automation.
Jak działać w marketing automation?
Pamiętaj, że nie musisz wykorzystywać wszystkich narzędzi do automatyzacji marketingu od razu. Najpierw warto przetestować te, które są łatwe w implementacji. Możesz zacząć od wysyłania maili do nowych odbiorców lub newslettera. Później możesz wprowadzić inne rozwiązania, które przyczynią się do rozwoju Twojego biznesu. W kolejnych etapach wystarczy kontrolować, które z procesów się sprawdzają, a które nie.
Zaledwie w kilka miesięcy stworzysz zaawansowany system, który pracuje podobnie do działu obsługi klienta i może działać codziennie przez 24 godziny. Wielu przedsiębiorców korzystając z marketing automation, uruchamia ponad kilkaset gotowych scenariuszy automatyzacji.
Czy wdrażanie marketing automation jest trudne?
Osoby, które mają doświadczenie w wysyłaniu newsletterów, prowadziły kampanie lub zarządzały sklepami internetowymi, nie powinny mieć większych problemów z obsługą systemu marketing automation.
Od czego zacząć? Zanim rozpoczniesz wdrażanie automatyzacji, powinieneś spełnić kilka bardzo ważnych warunków. Przede wszystkim potrzebujesz przemyślanej strategii pozyskiwania nowych klientów oraz rozwoju firmy. Bez tego nawet najlepszy system MA może okazać się bezskuteczny.
Zastanów się także nad tym, czy masz odpowiednio dużo zasobów, aby móc wprowadzić procesy automatyzacji w swojej firmie. Sprawdź również, czy wskaźnik wzrostu liczby potencjalnych klientów utrzymuje się na stabilnym poziomie.
Jeśli nie spełniasz tych warunków, lepszym rozwiązaniem będzie powstrzymanie się od zakupu systemu marketing automation i zaplanowanie strategii rozwoju swojego biznesu.
Ile zajmuje wdrażanie procesów marketing automation?
Wbrew wielu powszechnym opiniom wdrażanie systemu marketing automation nie trwa zbyt długo. Podobnie jak w przypadku innych narzędzi wykorzystywanych w marketingu, wszystko zależy od Twojego nastawienia, planów oraz ilości narzędzi, z których na starcie masz zamiar skorzystać.
Zarówno przedsiębiorcy, jak i pracownikom działu sprzedaży i marketingu zależy na rozwoju firmy, dlatego starają się tworzyć takie systemy oraz procesy, które przyczynią się do zwiększenia przychodów przedsiębiorstwa i nie przysporzą dodatkowych kosztów.
Jaki jest koszt wdrożenia systemu marketing automation? Istnieje wiele firm, które oferują różnorodne rozwiązania. W zależności od wybranego pakietu koszt wynosi od około 300 do 1000 zł.
W jaki sposób przygotować się do wdrożenia marketing automation?
Zanim wprowadzisz marketing automation w swojej firmie, warto wykonać kilka działań, które przyspieszą prace nad wdrożeniem nowego narzędzia. Od czego należy zacząć?
Sprecyzuj cel implementacji narzędzi. Określ, do czego dokładnie masz zamiar wykorzystać MA. Może być to np. zwiększenie konwersji lub budowanie lojalności klientów. Następnie wybierz odpowiednie narzędzia do wdrożenia i ustal kryteria, na podstawie których przekazywane będą leady z działu marketingu do działu sprzedaży. W ten sposób łatwiej będzie ustalić zasady automatyzacji.
Wybierz firmę, która dostarczy technologię marketing automation. Aby wykorzystać ją w jak najlepszy sposób, potrzebujesz dodatkowych szkoleń. Dlatego warto postawić na dostawcę, który oprócz oprogramowania udostępni Ci tutoriale i webinary oraz przydzieli opiekuna projektu na czas wdrożenia i użytkowania.
Określ mierniki sukcesu. Wykorzystując narzędzia marketing automation, należy określić wartości wskaźników OR (otwarć wiadomości), CTR (kliknięć w link zawarty w wiadomości) oraz konwersji, które będą celem w danym miesiącu. Warto również zwrócić uwagę na to, ile razy materiały edukacyjne zostały pobrane ze strony. Będzie to bardzo pomocne w optymalizacji procesów automatyzacji.
Czy istnieje szansa na to, aby zwiększyć atrakcyjność produktu przy pomniejszonych kosztach? Oczywiście! Najważniejszą korzyścią wynikającą z wdrożenia marketing automation jest zwiększenie liczby klientów i zmniejszenie ilości czasu, który trzeba poświęcić na osiągnięcie takiego efektu.
Co możesz osiągnąć z marketing automation?
Korzyści jest wiele i nie sposób wymienić je wszystkie, dlatego wymienimy najważniejsze z nich.
Poznasz swoje procesy sprzedażowe
Wykorzystanie systemu marketing automation będzie zależało od Twojego procesu sprzedaży. Firmy o długim cyklu sprzedaży z wieloma interakcjami najczęściej korzystają z automatyzacji, ponieważ mogą przyspieszyć każdą część złożonego procesu sprzedaży. Jednak równie dobrze działa w krótszych procesach. Na przykład wysyłanie klientom przypomnień e-mailowych, gdy pozostawiają przedmioty w swoim koszyku bez wymeldowania. Ważne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób proces sprzedaży popycha ludzi od bycia leadami do klientów.
Poznasz swoich klientów
Marketing automation polega na dostosowaniu lejka marketingowego do sposobu interakcji klientów z firmą. Aby to zrobić skutecznie, musisz dobrze zrozumieć, kim są Twoi klienci i czego chcą od Twojej firmy, a także jakie punkty styku mają z Twoim produktem lub usługą.
Masz zdefiniowaną strategię
Firmy, które odniosły sukces dzięki marketing automation, znają kroki, które klienci chcą podjąć na każdym etapie lejka i potrafią skierować klientów na te kroki. Upewnij się, że wiesz, czego chcą klienci przed wdrożeniem własnej strategii marketing automation.
Tworzysz treści, jakich potrzebują klienci
Marketing automation wymaga posiadania materiałów, z którymi Twoi klienci mogą wchodzić w interakcje. Na przykład, posty na blogu, filmy i e-booki. Jeśli masz już te materiały, możesz je wykorzystać w swoich działaniach marketing automation. Jeśli nie, będziesz musiał najpierw stworzyć trochę treści.
Wszyscy są na bieżąco
Skuteczne strategie marketing automation otrzymują wkład od zespołów w całej organizacji. Zespoły sprzedażowe powinny informować dział marketingu o tym, jaki typ leadów konwertuje, aby móc wykorzystać to w systemie scoringowym. W międzyczasie dział obsługi klienta może przekazać działowi marketingu informacje zwrotne na temat rodzaju wyzwań, z jakimi borykają się klienci.
Testujesz swoją strategię
Musisz przeanalizować i przetestować swoją strategię, aby upewnić się, że każda jej część działa na optymalnym poziomie. Wykorzystaj dane z systemu marketing automation, które dotyczą metryk, takich jak współczynniki klikalności, konwersji, czas przebywania na stronie i współczynniki otwarcia, aby odkryć czarne dziury, w których tracisz więcej klientów niż powinieneś. Wykorzystaj testy A/B, aby poznać bardziej skuteczne metody.
Marketing automation – podsumowanie
Oto szybkie podsumowanie tego, co powinieneś wiedzieć o marketing automation:
Czym jest marketing automation? To proces wykorzystywania oprogramowania do automatyzacji zadań marketingowych w całej podróży klienta.
Jak wykorzystać marketing automation? Marketing automation pomaga w pielęgnacji, segmentacji i punktacji potencjalnych klientów. Dzięki temu firmy podejmują najbardziej skuteczne kroki, aby popchnąć klientów w dół lejka zakupowego.
Korzyści z automatyzacji marketingu: Marketing automation pomaga firmom tworzyć i wdrażać najbardziej skuteczną strategię marketingową. Może to prowadzić do zwiększenia sprzedaży, a dodatkowo pozwala osobom zajmującym się marketingiem skupić się na szerszej perspektywie.
Kto korzysta z automatyzacji marketingu? Firmy wszystkich rozmiarów i branż mogą korzystać z automatyzacji marketingu, w tym zarówno firmy B2B, jak i B2C.
Jak odnieść sukces z marketing automation? Aby odnieść sukces w marketing automation powinieneś mieć jasną strategię i doskonałą wiedzę na temat swojego produktu i klientów. Powinieneś również cały czas testować i udoskonalać swoje procesy.
Jak wybrać odpowiednie rozwiązanie marketing automation? Zastanów się, jakich funkcji oczekujesz od rozwiązania do automatyzacji marketingu, a także jak widzisz swój biznes w przyszłości. Następnie wybierz rozwiązanie, które pasuje do Twojego budżetu.